【体験レポ】『5年以上にわたって売れ続ける 「ロングセラーにするためのオファー＆コンセプト設計」』
皆様こんにちは！
「すっごいマーケティング勉強会」体験レポーターの、もりひとみです。
さて、本日お届けします第32回「すっごいマーケティング勉強会」のレポートは・・・。
株式会社エッセンシャル 代表取締役社長 相馬一進 先生によります『5年以上にわたって売れ続ける 「ロングセラーにするためのオファー＆コンセプト設計』です。
第32回「すっごいマーケティング勉強会」の概要は
「競合がひしめく市場において、どう差別化するか？どうやって生き残るか？」
起業家の皆様にとって、この攻略こそがビジネスの全てと言っても過言ではないでしょう。
さらに、ロングセラーを狙う場合は「3年先、5年先の競合を想定して、その中でどう生き残るか？差をつけるか？」という、かなり難易度の高い「未来予測」も必須となります。
今回の講師の相馬先生は、「こんな商品、どうやって売るの？」というような、【売るのがちょっと難しいコンテンツ】の数々を５年以上続くロングヒット商品として世に送り出してこられた、まさに「未来予想のプロ！」と呼ぶに相応しい先生です。
また、その「先見の才」を活かしてエンジェル投資家としても成功されています。
今回の勉強会では、先生が最も得意とされる「長期的な未来予測の方法」や「最強の差別化の極意」など、ビジネスの方向性を左右する「決定的要因」の見極め方について詳しくご教示いただきました。
このレポートでは”目からウロコ”の真実からワークの内容まで、ドーンと！お伝えしたいと思います。
「５年・10年と続く、息の長いコンテンツを！」とお考えの皆様には、ぜひお読みいただきたいと思います。
講師：相馬一進 先生のプロフィール
相馬一進（そうまかずゆき）先生
株式会社エッセンシャル 代表取締役社長
起業支援コンサルタント、教育事業家。
大学卒業後、百貨店で集客に携わる。TBSなどのメディアで紹介され、社内表彰を受けた。独立して起業するが、11業種で失敗。「起業成功のカギは集客にある」と悟り、企業の集客支援を始める。
ダライ・ラマ14世や、スティーブン・R.コヴィー博士、リチャード・ブランソン、有森裕子などの講演会の集客を次々と成功させ、1億円超の売上を達成。
現在はマーケティングや心理学をベースにしたコンサルティングやセミナーをしている。過去のクライアントは200業種以上にのぼる。世界で上位2%のIQ所有者のみが入会できるMENSAの会員。著書に『ぼくたちに、もう社員は必要ない。 』がある。趣味は投資。
ロングセラーの決定打は「自己理解」と「市場理解」
例えば「5年続くロングセラー」とは、5年間競合の追随を許さない「差別化」が必要、ということでもあります。
しかし、急速に加速する”時代”を読み解き継続して差別化を図り続けることは、普通の人にはかなり難易度の高い作業ではないでしょうか。
ですが「自分の本質」と「市場の特性」を正しく理解し読み解くことで、そのハードルは下がります。
むしろ、その要因を特性とすることで、唯一無二の存在として太く長く独走できるブランディングやポジショニングも可能になります。
究極の差別化は「自己理解」から
マーケティングに欠かせない重要な要素の一つに「差別化」がありますが、相馬先生は「究極の差別化は遺伝子だ」とおっしゃいます。
セミナーで引用された心理学者で教授の安藤 寿康先生の行動遺伝学の研究データ（(著)『日本人の9割が知らない遺伝の真実』）によると、人の持つ特性（能力）の半分は、遺伝によりすでに決定づけられている、ということです。
中でも、遺伝による影響が強いのは「身体」「才能」「精神・発達障害」で、特に「才能」の項目では、「音楽」「執筆」「数学」「スポーツ」においては、実にその７割〜８割が遺伝により能力が決定付けられている、という驚愕の内容でした。
つまり、人は「生まれた時からスタートライン（能力の範囲）が限定されている」というのが、私たちの人生の現実です。
加えて、「遺伝的な能力は努力で変容させることはできない」ということも分かっているそうです。
ということは・・・。
遺伝的に才能の低い項目は「ハッキリ言って努力するだけ無駄」ということで、もし「好きなこと＝能力の低いこと」だった場合、これはある意味身もふたもないトホホな現実です。
ですが確かに、「やりたいこと」と「やれること」は違う、というのは昔から言われています。
いずれにせよ、「無駄な努力」はビジネスとしては致命的です。
自分の才能を知りそれを最大限活かすことは、かなり重要なポイントです。
勉強会では自分の特性を知るための「ビッグ・ファイブ」という診断テストのワークもありました。
レポートの最後に掲載しておきましたので、気になる方はトライしてみてください。
息をするように”それ”ができますか？
診断テスト以外にも、もっと手軽に自分の特性を知る方法があります。
「それが普通にできるか？」それとも「非常に面倒に感じるか？」というのが一つの指標になる、ということです。
例えば、先生は「管理画面の数字を見るのが面倒くさいのでFB広告は向いていないのですが、その代わり、執筆は得意なので１日にメルマガ３本くらい平気で書ける」とおっしゃっていました。
これはとても分かりやすいですね！
「ものすごく気合を入れてやる気を出さないと取り組めないこと」って、結構ありますよね・・・。
そういうのは「あまり向いていない＝能力が低い」ということなのですね・・・。
人は、自分の能力が発現していることは”呼吸するように行動できる”そうです。
その反面、才能が育っていないことは”ものすごく面倒に感じる”という特性があるそうです。
能力の大半（60％〜80％）が遺伝子レベルで確定しているという現実があるのなら。
だからこそ、無理な理想を追い求めるより才能のあるジャンルで勝負する方がいい。
この仕組みが分かるだけでも、ビジネスをかなり最適化できそうですよね。
苦手なことや不足する能力は外注で補うなどの対策も取れますし、思い切って別のビジネスに切り替えるのもアリ、かもしれません。
いずれにせよ、理想の自分より現実の自分！です。
息をするように発露する才能を見極めて、その分野で勝負することが息長く続く秘訣、ということです。
10年続くビジネスは「市場理解」から
長くビジネスを続けるには、適正だけでは勝負できません。
やはり、５年後10年後の市場トレンドを見極める能力も必要です。
息の長いビジネスとは「売れる期間＝トレンドの長さ」を読む、ということです。
トレンドは大きく3つの種類に分類できます。
未来を予測する3つのトレンド
『大トレンド』……数十年スパンのトレンド
・相馬先生が得意とされているジャンル。
・パラダイムシフトを察知する能力が鍵。
例えば近年、中高年層の男性による女性差別の問題が度々話題になりますが、差別する側の人たちの若い頃を顧みると、実は女性差別が当たり前の時代でした。
人は誰しも自分の生きた時代の価値観を簡単に変えることは難しいのです。
ですので、男女差別のことで言えば、古い概念を持つ人たちが人口の多数を占めている間は差別意識が大きく変わること（パラダイムシフト）は期待しにくい、という事情があります。
つまり、「パラダイムシフトは時間経過しかない」ということで、新しい価値観が定着するには何十年もかかります。
なので、１０年以上続くビジネスはパラダイムシフトでないと不可能、とも言えます。
大トレンドを予測する
大トレンドを予測する方法として先生が行っていらっしゃるのが
1、「ベストセラーランキング」を定点観測する。
2、「コンストラクタル理論」でデータ・ファクト・ロジックを追う。
（ただし、ロジックを追うためには実際に五感で体験する必要がある。）
大きくはこの2つです。
1「ベストセラーの定点観測」とは、文字通り「売れている書籍のランキング」を観測する方法です。
毎週、ランキングをずっと見続けることで、「数年前にはこういった本の需要は少なかったな・・・」とか、「以前はランキングされていたが今は圏外になっているな」とか。
ランキングの変動による色々な気づきから、パラダイムシフトを感じることができます。
この方法は、コツコツとじっくり取り組める方や、小さな変化の流れに気が付く方に合いそうですね。
ちなみに先生は、TOHANでの観測を１０年以上続けていらっしゃるそうですよ。
2「コンストラクタル理論で追いかける」方法は、一言で言うなら『万物は抵抗の少ない方へ流れる』という法則に基づき、今ある文化がどのように進化するか？を理論的に推理して大トレンドを予測する、というような感じです。
この方法は、客観的なデータやロジックに基づいて判断することが得意な方、好きな方にはぴったりかもしれません。
ビジネスにおいて自分の専門分野でのパラダイムシフトを見逃すのは非常にもったいないことです。
自分自身の専門分野だけでもしっかりとパラダイムを更新することが大切です。
中トレンドを予測する
『中トレンド』……数年スパンのトレンド
・比較的短い期間（5年以下くらい）のトレンド。
予測の方法ですが、特に「大きな出来事」があった場合は、過去の似たような事例を調べる、というのはかなり有効なようです。
例えば、
・経済危機なら、リーマンショックの時にどのような本が売れたか？とか
・震災なら、３１１の震災の翌年にどんな本が売れたか？とか
・今回のオリンピックであれば、長野オリンピックの時は何が売れたか？とか
こういった過去のデータから今に通用するものを精査し、その流れを掴めるようになると、中トレンドの方向性も読めるようになってきます。
大きな事象が動いた時こそマーケティングの仕掛けどき、ということです。
中トレンドは比較的取り組みやすいスパンかと思います。
継続する定点観測が苦手という方も、何か大きな出来事があった時だけでも計測・分析すると、かなり結果が違ってくると思います。
小トレンドを予測する
小トレンド……数か月スパンのトレンド
・かなり短期間のトレンド
・コロナ禍の直後で言えば、マスクがほしいなどの一過性の事象。
見つける方法は、ツイッターなどのSNSでのトレンドやニュースなど。
小トレンドは数ヶ月で消えるものなので、あえて力を入れて選ぶ必要がない気もしますが、すでに何か専門分野を手がけていて、たまたま時流に乗れるタイミングが見つかった場合は取り入れるのはアリかもしれません。
ただし、トレンドのスパンがあまりに短いので準備に時間がかかると機をのがすので注意が必要です。
「ビッグ・ファイブ」で自分を知る
「ビッグ・ファイブ」はロンドン大学のチャモロ・プレムジーク博士が開発した性格診断テストです。
・神経症傾向（情緒の不安定さ、不安やストレスを感じやすい傾向）
・外向性（活力、自己主張、社交性、他人との付き合いを求める傾向）
・開放性（芸術、冒険、珍しいアイデアに対して好奇心を強く持つ傾向）
・協調性（他人に対して疑い深くなく、思いやりがある傾向）
・誠実性（勤勉性や自己コントロール能力がある傾向）
上記5つの項目について診断する、科学的にも信憑性の高いテストとして知られています。
「ビッグ・ファイブ」テスト
- 私は、初めての人に会うのが好きで、会話をするのが好きで、人と会うのを楽しめる人間だ。
- 私は、人に対して思いやりがあり、その思いやりを行動に移し、他人を差別しない人間だ。
- 私は、きっちりと物事をこなし、手際よく行動し、適切に物事を行おうとする人間だ。
- 私は、いつも心配事が多く、不安になりやすく、気分の浮き沈みが多い人間だ。
- 私は、知的な活動が得意で、創造性が高くて好奇心があり、新たなことを探求する人間だ。
- 私は、恥ずかしがり屋で、物静かで、人が多いパーティなどは苦手な人間だ。
- 私は、すぐ思ったことを口にし、冷淡な面があり、他人に同情を感じることはめったにない人間だ。
- 私は、あまり考えずに行動し、さほどきっちりは行動せず、ギリギリまで物事に手を付けない人間だ。
- 私は、たいていリラックスしており、落ち着きがあり、めったに問題について悩まない人間だ。
- 私は、物事を現実的に考え、伝統的な考え方を好み、めったに空想などで時間を浪費しない人間だ。
※最初に、それぞれの質問に対し、０（まったくあてはまらない）〜４（完全にあてはまる）の５段階で点数をつけます。
※次に、質問6〜質問10につけた点数を、0 → 4, 1 → 3, 3 → 1, 4 → 0に置換します。
※最後に、以下の組み合わせで点数を合計します。
・質問1＋質問6＝外向性
・質問2＋質問7＝協調性
・質問3＋質問8＝誠実性
・質問4＋質問9＝神経症傾向
・質問5＋質問10＝開放性
診断結果と解説
点数が大きいほど、その特性が強いと判断します。
＊外向性：（活力、自己主張、社交性、他人との付き合いを求める傾向）
「外向」とは、簡単に言うと「刺激が好きかどうか？」ということで、点数が高いほど外向的。
外向的な人は初対面・大人数のセミナーも平気でこなせる、など。
＊協調性：（他人に対して疑い深くなく、思いやりがある傾向）
点数が高いほど協調性が高い＝空気が読める人。
肝心なのは、自分の属性を知ること。
苦手なことを無理にやろうとする時間や労力があるなら、その労力と時間を使って得意なことをやったほうがずっと大きな利益が出せる。
協調性の低い人はあえてその独自性をブランディングに活用するのもアリ。
＊誠実性：（勤勉性や自己コントロール能力の傾向）
簡単に言うとコツコツの能力のこと。
これは高いほどビジネスがうまくいくということが分かっている。
低いからといって全くダメということではなく、協調性同様、その独自性で他との差別化ができる。
＊神経症：（情緒の不安定さ、不安やストレスの感じやすさの傾向）
点数が高いほど神経症傾向が強い（不安やストレスを感じやすい）
経営者とは、ある種特別な負荷（ストレス）がかかる職業なので、この数値があまりに高すぎる方は起業に向かない（数値の低い方に比べて感じる苦痛が大きい）かもしれない。
日本人はどちらかというと海外の方に比べてこの数値が高い傾向があり、一般には７点〜８点が通常。
＊開放性：（芸術、冒険、珍しいアイデアに対して好奇心の強さの傾向）
点数の高い人ほど最新のシステムを試してみるなど常に新しい取り組みに積極的。
スコアが低い人は保守的な人で、これまでのやり方に固執する傾向が強いので、目新しいことに取り組んでもうまくいきにくい。
そういった自分の特性をブランディングに利用するといい。
テストの結果はいかがでしたか？
点数にメリットデメリットはありません。
自分の特性に合わせたブランディングやポジショニングを検討することが成功の近道です。
今回のまとめ
基本的に、長期的なコンテンツを狙う場合は大トレンドに乗るのが定石です。
ただ、そこに遺伝的な特性が大きく作用することを考えると、誰もが狙えるポジションではないのが現実です。
とはいえ、ビジネスを長く続けるという意味においては、必ずしも大トレンドでないとダメ、ということではありません。
中小トレンドを見つけるのが天才的に上手い人の場合は、短いスパンで常に新しいさまざまな情報（コンテンツ）を発信し続ける、というのも一つの方法です。
また、特性に関しては発信者だけのことではなく、お客様にも言えることです。
大トレンドに興味がある人、中トレンドに興味がある人、小トレンドに興味がある人・・・と、そのニーズも様々にあります。
ですので、息の長いビジネスを目指す上では、自分の特性と顧客のニーズをしっかりとマッチさせることが何より重要、ということです。
余談ですが・・・
先生のプロフィールにもあった「ダライ・ラマ 14世」の講演会ですが、私、その講演会に参加しています。
まさか、こんな形で相馬先生とご縁が？！と驚きました。
（かなり間接的なご縁ではありますが、笑）
肝心の講演会の思い出は・・・と言うと。
その当時は訳もわかららず何となく参加してしまったこともあり、講話も難しい箇所が多くて内容はあまり覚えていないのですが・・・。
ただ、客席からとはいえダライ・ラマ 14世に直接お会いできた感動は、今でも鮮明に覚えています。
普段の生活では体験できない貴重な時間だったと思います。
さらに余談ですが・・・
今回は、全ての内容が衝撃的でした。
個人的には、やはり「遺伝の影響について」と「トレンドの読み方」が大変参考になり、とても面白かったです。
実は今回、”あまりに個人的な情報が含まれすぎて”ご紹介できませんでしたが、トレンドの読み方については先生の投資術も含めてかなり具体的に教えていただきました。
そういった「公開されない（できない）ここだけの話」を知る楽しさと醍醐味をぜひ、体験していただきたいと思います。
相馬先生、楽しい学びを本当にありがとうございました！
本日のレポートは以上です。 (^も^ゞ
この記事が皆様のお役に立てば幸甚です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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